مذاکره با حالت ساخت دهی

هل رگل و همکارانش ( 1998 ، 446) در مورد این نوع مذاکره اینگونه بیان کرده اند :

در تمام فرا گرد مذاکره ، هر یک از طرفین ، الگوی ویژه ای از رابطه میان فردی به نمایش می گذارد ( نظیر رفتار خصمانه یا دوستانه و رفتار رقابتی یا مبتنی بر همکاری ) که تعامل انها را ، تحت تاثیر قرار می دهد . حالت ساخت دهی فرایندی است که از طریق ان ، طرف ها ی مذاکره سعی در ایجاد حالت و روابط مطلوب بین طرفین مذاکره و احتراز و دوری کردن از حالت عداوت ، خصومت و رقابت منفی و مخرب را دارند .

 

4-4-2-2 مذاکره درون سازمانی

این نوع مذاکره مربوط به گروهها ی سازمانی می باشد و هل ریگل و همکاران (1998 ، 448) معتقدند که

گروههای سازمانی اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکرات را برای رفع تعارض آغاز می کنند . برای انجام این کار نمایندگان ابتدا موافقت گروه متبوع خود را قبل از هر گونه موافقت با دیگران به دست بیاورند . در مذاکرات درون سازمانی ، هر بخشی از مذاکرات سعی در ساخت دادن به توافق عام و اجماع کلی برای مذاکره کننده گروه دارد .

 

 

5-2-2 سبک های مذاکره

چهار سبک عمده مذاکره وجود دارد که عبارتند از :

 

  • سبک واقع گرایی

در این سبک فرض اساسی این است که حقایق همه چیز را بیان می کند . در این روش رفتارها به این سورت می باشند : نشان دادن واقعیات به شکل بی طرف ، یادداشت برداری از آنچه که گفته شده است ، صحبت های افراد را دوباره به آنها یاد آوری کردن ، دانستن جزئیات بیشتر موضوع بحث شده و مشارکت با دیگران ، ارتباط دادن واقعیات با تجربه ، عکس العمل آرام و متین ، گنکاش برای پیدا کردن دلیل و مدرک و بیانات متکی بر دلیل و مدرک .

راهنمایی برای مذاکره برای افرادی که سبک واقع گرایی دارند .

  • در بیان حقایق مربوط به خود باید دقیق بود .
  • به گذشته رجوع کرد ( آنچه که قبلا آزموده اید ، آنچه که قبلا کار شده است )
  • استقرایی بودن ( از واقعیات به اصول رسیدن )

 

  • شناخت اسناد و مدارک ( شامل جزئیات )
  • آنچه که فرد میگوید با سند و مدرک است

 

  • سبک شهودی

با این فرض اساسی که قوه تخیل یا تصور میتواند هر مسئله ای را حل کند رفتار ها در این روش به صورت زیر می باشد .

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   فرایند آموزش کارکنان

بیان عبارات گرم و هیجان انگیز ، تمرکز بر کل مسئله یا موقعیت ، مبنا قرار دادن اصول و مبانی ، طرح ریزی آینده ، خیالی بودن و خلق تخیل در موقعیت ، استفاده از یک موضوع برای ایجاد ایده ای دیگر ، ماوراء حقایق رفتن ، ایجاد ایده های ساختگی در تمام اوقات ، فشار آوردن در یک زمان و عقب نشینی در یک زمان دیگر ، طرح سریع موضوعات به صورت دو به دو با یکدیگر ، حصول حقایق در بعضی اوقات با کمی خطا و قیاسی بودن .

راهنمایی برای مذاکره با افرادی که سبک شهودی دارند :

  • تمرکز بر موقعیت به عنوان یک کل
  • فرد باید آینده را برای خود طرح ریزی کند ( با توجه به فرصتها )
  • تصورات و تخیلات طرف مقابل را به کار گیرد .
  • در عکس العمل نشان دادن آرام باشد ( پریدن از یک ایده به ایده دیگر )
  • پیشنهاد و ایده ای را مبتنی بر عکس العمل طرف مقابل ارائه نماید .

 

3-5-2-2  هنجاری یا تکلیفی

با این فرض اساسی که مذاکره همچنان چانه زنی است و رفتار ها شامل موارد زیر میباشد :

قضاوتی برخورد کردن ، تشخیص و ارزیابی واقعیات مطابق مجموعه ارزشهای فردی ، رد و تایید کردن ، موافقت یا مخالفت ، پیشنهاد چانه زنی ، پیشنهاد پاداش و محرک ها ، متوسل شدن به احساسات و عواطف برای رسیدن به توافق ، مطالبه کردن ، الزام داشتن ، تهدید کردن ،

 

استفاده از موقعیت اقتدار ، احساس همبستگی کردن ، ابراز بیانات موثر ، توجه به ارتباطات و فرایند های گروهی ، بدنبال مصالحه گشتن .

راهنمایی برای مذاکره به افرادی که سبک هنجاری دارند .

  • تعیین روابط منطقی و صحیح در نخستین گام مذاکره
  • در آن چیزی که طرف مقابل می گوی باید علاقه نشان داد .
  • ارزشهای طرف مقابل را شناخت و خود را به منظور تطبیق با او متعادل کرد .
  • باید برای مصالحه آماده بود
  • به احساسات طرف مقابل متوسل شد .

– negotiation styles

– factual style

– intuitive style

– normative style

مذاکره با حالت ساخت دهی پایان نامه ها

مطالب جامع تر و کاملتر درباره آموزش سخنرانی ، فن بیان و مهارتهای ارتباطی در سایت احمد انصاری : www.ahmadansari.com

دسته‌ها: پایان نامه ها