مراحل طراحی کانال توزیع

1 (عوامل شناسایی کانالهای مختلف:

الف(پوشش وقدرت توزیع: یعنی تعداد واسطه هایی که محصول تولیدکننده را دریک ناحیه تجاری بازاریابی می کنند . قدرت توزیع شامل توزیع انحصاری، مجاز و پراکنده است. درتوزیع انحصاری، عمده فروش، توزیع کننده یا خرده فروش محصولات رقیب رابازاریابی نمی کنند .  درتوزیع مجاز ، کانال توزیع ضمن عرضه وفروش محصولات مربوط به شرکتی که به اومجوزداده است محصولات دیگران را نیزبه فروش می رساند. منظورازکانالهای توزیع پراکنده ، مجموعه کسانی هستند که درنقاط مختلف انواع محصولات رابه خریداران عرضه می کنند.

 

ب(دسترسی به استفاده کنندگان نهایی: باتوجه به دسترسی باید واسطه ها را مشخص کرد. فروش مستقیم یا سفارشی نیز روشهایی برای ارتباط بامشتریان است و درشناسایی کانالهای توزیع تاثیردارد.

 

ج(فعالیتها و وظایف متداول: توجه به فعالیت کانال رقبا  برای محصولات یا خدمات مشابه درشناسایی انواع واسطه ها موثرخواهدبود.

 

د(وظایف وفعالیتهای لازم: تولیدکننده باید به شناسایی وظایفی مانند ذخیره کردن وحمل ونقل وتماس با مشتری نیز بپردازد. مدیریت باید وظایف وتواناییهای انواع واسطه ها را که می توانند درکانال موردنظرجا داشته باشند بشناسد. این وظایف شامل:خدمات ارائه شده توسط واسطه ها، دردسترس بودن آنها، دیدگاه واسطه نسبت به تولیدکننده، فرصتهای فروش وهزین(اکرمی، 1390)ه.

 

2 (ارزیابی وگزینش کانالها

الف(تحلیل درآمد وهزینه : عامل اصلی درارزیابی وگزینش کانالها عملیات اقتصادی قابل انتظار هر کانال است. تفاوت درآمد وهزینه نشان دهنده عملکرد و وضعیت اقتصادی هرگزینه است.

 

ب(زمان توسعه وپرورش کانال

ج(ملاحظات کنترلی: بجز درآمد وهزینه عوامل دیگری درگزینش کانالهای توزیع موثر ومهم است. با فرض وجود دوکانال با شرایط اقتصادی مشابه ، کانالی انتخاب خواهد شد که مدیریت ، کنترل بیشتری روی آن دارد.

 

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   استراتژی فراگیری فردی و فراگیری سازمانی

د(محدودیتهای قانونی: محدودیتهایی نظیر انحصاری بودن بعضی ازمحصولات، محدودیتهای جغرافیایی برای پوشش کارواسطه و حوزه عملیاتی ویژه ، قوانین ومقررات وشرایط محلی.

 

ه(قابلیت دسترسی به کانال: کانالها علاوه برتوانایی توزیع باید به توزیع محصولات موردنظرتمایل داشته باشند.

 

و(گزینش کانال: ملاحظات اقتصادی معمولا ازعوامل اصلی درگزینش کانال است.

 

3 (گزینش اعضای کانال :گزینش واسطه ها یک فرآیند برابرسازی ومقایسه ای است.

 

تعارض بین کانالها: اختلاف بین دوخرده فروش را اختلاف وبرخورد افقی می نامند. اختلاف و برخوردعمودی نوعی عدم توافق و برخورد بین دو سازمان درسطوح مختلف کانال توزیع است. اختلاف توزیع راازطریق مذاکرات می توان رفع کرد. بهبودارتباطات، ارائه عوامل محرک ودادن امتیازات راههایی برای رفع مشکلات واختلافات به حساب می آیند(اکرمی، 1390).

دسته‌ها: پایان نامه ها